有個朋友問多大的年齡段適合做營銷工作？
一般來說，無論哪個年齡段，只要你立志於從營銷起步來實現人生的理想，只要你夠勤奮與好學，你就適合做營銷，但是要成長為一名優秀的營銷人員乃至營銷精英，你還必須養成永不放棄、長期鍛煉身體、天天自我激勵等與眾不同的好習慣，才有助於你達到事半功倍的效果。
其他的方面暫且不論，在這裡主要分析一下多大的年段適合做營銷工作的問題。
目前營銷理論界對營銷實務基本上分成效率性、效能型兩種：
一、較小年齡段的選擇“效率型”營銷
效率型營銷概念可以理解為：對技術背景、專業知識、人際關係及營銷技巧等要求相對較低，只需要你勤奮隨和、吃苦耐勞等綜合營銷素質狀態的總稱。 例如：日用消費品的商店導購、電話營銷、直銷人員、保險推銷等等。 效率型營銷的入職年齡一般較小，而且他們就職的時間都不長。 以導購員為例：從19歲到25歲之間是黃金年齡段，在入職之後，經過簡單培訓就可上崗，往往只需要3個月左右的時間，可以達到獨立勝任營銷的能力。
優秀的效率型營銷的年齡一般在22歲左右的時間，在此過程中，要不斷學習、總結，快速提升自己。 否則，超過28歲以上，會成為企業不願意繼續聘的導購人員。 有的的商場、超市、專賣店規定，導購人員的年齡不能超過30歲，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導購人員的接受能力和沒有迅速提高相關能力有一定的關係。
實際上，不是所有的效能型營銷都是年齡要求低的，有些產品的需求是年齡大的人員更有優勢。 同樣的導購職位，年輕人外形好、反應快、接受新事務能力強、有熱情，但也有不能吃苦、浮躁、穩定性差、厭學等缺點。 年齡偏大的能吃苦耐勞、心態穩定、責任心強、較強的經驗；缺點是接受能力弱、進取精神不強等。
在效率型營銷中，最具挑戰的營銷是直銷工作與保險營銷工作，如保險營銷人員的年齡分佈在22到50之間，而且比較容易成功的年齡在30歲左右，這主要跟保險營銷需要長期的社會關係與客戶積累，並且需要逐漸建立起良好的口碑有關係。 保險的營銷比之工業品等大客戶營銷，技能上要簡單的多；就客戶關係維護、溝通能力來說，保險營銷需要掌握的技能與專業知識的要求還是較高的。
二、較大年齡段的選擇“效能型”營銷
效能型營銷的概念可以理解為：就是面對比較複雜的客戶、用戶類型及營銷過程，產品需要較強的技術背景、營銷經驗、職業資歷等綜合營銷素質較高的總稱。 例如：工業品大客戶的營銷工作一般是經歷的過程是：從市場開發與管理————區域經理——片區副總——省級區域辦事處主任或核心市場總經理。 至此，要么，繼續走職業經理人之路向營銷總監或營銷總經理崗位奮鬥；要么，自己創業，自己當老闆。 大客戶營銷人員的黃金年齡在28歲到40歲之間，甚至延長到50歲以上。 這是產品與行業的特點及特殊性決定的。 如本人真正進入的電力電器的營銷行業是30歲以後，一路堅持到今天。
特殊行業的效能型營銷人員的黃金年齡可以延伸到45歲以上，當然相對的入道時間要晚一點。 例如：工業品製作企業、電力電氣電器的製造企業、畜牧生物技術企業、飼料企業、醫藥企業等。 他們除了技術含量較高，人際關係的特殊性之外，較為重要的是：上述行業要求營銷人員有較強的行業積累與專業知識，在沒有充分的行業專業知識與人際關係的積累之前，營銷人員難有較好的營銷表現。 這種特殊的行業背景與專業知識，甚至對於有非常豐富的營銷經驗的營銷人員都是一個必修課——工程技術營銷因此而產生。 這類企業的營銷更多的需要長期的關係培養與專業知識的積累，所以，這類企業內部的營銷人員相對穩定，就是跳槽也是在行業領域內互動。
在效能型營銷中，較有挑戰性的是大客戶及終端項目的營銷工作，既要掌握大客戶營銷的技能，還要掌握項目營銷與管理的技能。 工業品的大客戶營銷渠道是通過營銷網絡來營銷產品，是在與省級、地級或縣級經銷商談生意，一方面要進行產品的客戶價值推介，另一方面需要全面思考如何幫助經銷商賺錢，協助經銷商操作或直接操作終端項目。 效能型營銷人員必須具有經營頭腦，全面的知識與能力，才能夠與經銷商直接對話，實現多贏的目標。 毫無疑問，掌握綜合的營銷技能，需要3到5年以上渠道經驗，並且具有廣泛的人脈關係與營銷網絡。 正所謂：生薑越老越辣。
眾所周知的格力電器的董明珠總經理也是30多歲開始進入銷售行業並成長為集營銷與經營管理為一身的知名企業家。
綜上所述，年齡段不是決定你營銷成功與否的關鍵，關鍵在於你的意志力、學習力與追求成功的慾望是否極其強烈？
2010年12月20日 星期一
2010年12月19日 星期日
探析綠色營銷現狀及發展
隨著社會的發展,當今市場最具有生命力的五種營銷方式分別是“綠色營銷”,整合營銷,網絡營銷,直复營銷及特許經營。 現代市場營銷的基本觀念是“以消費者需要為企業經營活動的出發點和歸宿。”如果我們說這一觀念的產生相對於以往的生產觀念、產品觀念、推銷觀念而言是一次企業經營思想上的革命的話,那麼,綠色營銷觀念將掀起企業經營管理領域的一場新的“革命”。
人們面對日趨嚴重的生態平衡,大氣污染和生物滅種等環境危機,越來越認識到在工業發展和科學技術後遺症這些表像後面,隱藏著深刻的文化價值觀念問題。 今 天,我們普遍感覺到正是那種過度掠奪式的消費方式和不可持續的生產方式,造成了這種威脅到人類生存和發展的環境危機,傳統的生產方式和企業行為缺乏生態觀 念,那種對自然資源釆取殺雞取卵、竭澤而漁的方法,以追求一已的、一時的高效益、高速度的經濟增長,必然會造成環境污染和生態破壞,嚴峻的現實要求我們必 須由單純經濟目標向追求“經濟——生態”雙重目標轉變,資源配置逐步向“可持續發展戰略”轉變。 1992年聯合國在里約熱內盧召開的環境和發展會議制定了《21世紀議程》,該《議程》指出:地球所面臨的最嚴重的問題之一就是不適當的消費和生產模式,導致環境惡化,貧困加劇和各國發展失衡。
20世紀90年代以來,風靡全球的綠色革命為企業帶來了勃勃生機。 樹立綠色營銷觀念,開發綠色產品、開拓綠色市場,已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢,也給企業創造了新的機遇。 綠色營銷觀念認為,企業在營銷活動中,要順應可持續發展戰略的要求,注重地球生態環境保護,促進經濟和生態協調發展,以實現企業利益、消費者利益、社會利益及生態環境利益的統一。
二、綠色營銷的特徵
所謂綠色營銷是指以保護環境和回歸自然為主要特徵的一種綠色營銷活動。 這種營銷活動的主要特徵是:
1.提倡綠色消費意識。 就綠色產品購買意願而言,綠色消費者除了關注購買和消費過程,還關注產品的生產過程和產品的處置問題(如可回收等)。 隨著環境保護意識的增強,人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發生了變化,日漸出現了公眾對環境保護的渴望,人們開始關心消費的環境代價,呼喚既無污染又有益於健康的綠色產品。 據市場調研報告表明,91.6%日本主婦對綠色食品感興趣,大約50%的法國人、80%的德國人在超級市場購物時,都願意挑選環保商品。 在美國,有30%的消費者聲稱他們關心大公司的環境記錄,有84%的消費者在購買產品的時候會考慮公司環保方面的聲譽。 綠色消費觀念代表了當今世界公眾消費觀念的新朝流。
2.“綠色”標記貫穿於綠色營銷的整個過程。 綠色營銷與其它營銷方式根本區別就在於,企業在市場調查、產品開發、分銷和售後服務等活動中,都和維護生態平衡、重視環境保護,提高人們的生活質量和情趣的“綠色”觀念緊緊相聯,並將其貫穿於營銷活動的始終。
3.綠色營銷在註重滿足消費者需求並由此取得利潤的同時,要符合環保的要求,滿足社會的長遠利益。 它表明企業在發展中享有正當合理利用自然資源的權利和享有清潔、安全的環境的權利,但又必須承擔環境保護的責任。
4.綠色營銷能實現經濟效益、社會效益和環境效益的統一,企業在獲得持續利潤的同時,可以使企業獲得競爭的優勢。
5.採用綠色標誌。 採用綠色標誌是綠色營銷的重要特點。 我國現行的綠色標誌,是由國家指定的機構或民間組織依據環境標誌產品標準及有關規定,對產品的環境性能及生產過程進行確認,並以標誌圖形的形式告知消費者哪些產品符合環境保護的要求,對生態環境更為有利。
三、實施綠色營銷的戰略意義
1.企業實施綠色營銷符合社會可持續發展戰略的需要。 近幾年來,我國城市大氣環境,水資源污染問題日益嚴重,企業作為環境污染的主要製造者,必須認識到企業生產的產品只有順應社會可持續發展戰略的要求,才能得到社會的承認,並獲得良好的效益。
2.綠色企業形像是高素質企業的象徵。 以發展循環經濟、促使人類社會可持續發展為目標的綠色企業形象的樹立,是企業及其經營者註重經濟效益,社會效益與生態效益的統一,注重企業的社會責任和長遠發展的高尚思想境界的體現。 追求綠色形象的企業,其理念和行為符合現代社會發展的根本利益,是現代企業的楷模。
3.實施綠色營銷有利於打破綠色壁壘。 隨著國際貿易的不斷發展,國際貿易中最隱蔽、最棘手和最難對付的貿易障礙——綠色壁壘產生了。 加入WTO以後,我國企業逐步向外向型發展,一些發達國家也以環保為名,構築起的“綠色壁壘”,對我國和其他發展中國家的出口貿易產生了極大衝擊。 通過強化綠色觀念,重視綠色設計,推行清潔生產,強化綠色包裝,積極爭取ISO14000認證等措施來實施綠色營銷,要樹立綠色企業形象,是突破“綠色壁壘”的重要舉措。
四、我國實施綠色營銷的現狀分析
目前國內企業的綠色營銷在博弈中很容易陷入“囚徒困境”的尷尬境地。 中國綠色產品市場還處於市場引入期,人們的綠色消費觀念淡薄,綠色消費水平還很低,綠色產品引入市場需支付巨額費用,並導致利潤為負值(綠色產品成本含生產成本和環境成本) ,從而使廣大企業陷入“囚徒博弈”的營銷兩難困境。
我國綠色營銷的發展尚處於起步的階段,與發達國家相比存在較大差距。 這是因為:第一,企業在資本的原始積累時期,追求利潤最大化和實現規模快速擴張是企業行為的主要目標,表現為宏觀的、長遠利益的生態環境因素遠未成為影響企業運作的“內生變量”。 第二,我國的環境產權機制不健全,政府的環境立法和司法制度存在諸多問題,特別是基層政府出於地方主義的利益保護,對環保法規執行不嚴,職能部門在生態環境的管理上亦缺乏力度。 第三,受經濟發展水平的限制,我國消費者對綠色產品的需求整體水平較低。 第四,社會範圍內的環境意識還有待提高。 由於上述原因,我國除若干大城市之外,絕大部分地區消費者的綠色消費意識尚未形成,除了少數具有領先水平的企業之外,絕大多數企業的環保意識仍然十分淡薄。 如果這種情況不能迅速改變,我國21世紀經濟可持續發展目標和國家生態安全計劃都將成為泡影,企業在即將到來的全球競爭中,也不可避免地陷於被動甚至遭致滅頂之災,我們相信這絕非杞人憂天或者危言聳聽!
五、企業實施綠色營銷的戰略選擇建議
1.實施綠色營銷的原則
實施綠色營銷需要貫徹“5R”管理原則,即研究(RESERCH):“重視研究企業對環境污染的對策;減少(REDUCE):減少和消除對有害物質的 排除;循環(RECYCIE):對廢舊物資進行處理和再運用;再開發(REDISCOVER):變普通產品為綠色產品;保護(RESERVE):積極參與 社會的環保活動,樹立環保意識。
2.政府主導
(1)政府應加大可持續發展戰略意義和綠色標誌的宣傳力度,充分利用市場機制這只“看不見的手”實現資源配置的同時,還要藉助政府這只“看得見的手”來合理調節經濟增長對有限資源的需求。
(2)制定和完善相關環保法規,充分發揮政府的保障作用。 一方面,對照國際標準,在現有法律、條例、法令的基礎上依據我國社會發展的客觀要求,進一步修訂和完善相關法規;另一方面,加強執法力度,真正做到有法可依,有法必依,執法必嚴,違法必究。
(3)教育先行。 實施綠色營銷是一項長期的任務,我們今天的發展基礎還很薄弱,問題就在於社會的綠色意識還沒有真正樹立起來。 擺在我們面前的任務,不僅是要研究和推廣綠色產品,更需要開發綠色市場,培育具有綠色消費意識的消費者。 所謂“教育先行”,就是要在全社會範圍內開展環保教育,使每個公民都意識到保護生態環境是現代人應盡的基本義務。 企業作為實施綠色營銷的主體之一,更需要在學習中建立新的經營理念,即在消費者利益、環境生態利益和企業自身利益統一的基礎上,尋求人與自然、社會經濟與生態環境的普遍和諧,以實現資源的可持續利用,經濟的可持續發展和企業的永續經營。
(4)潛心開發研製綠色產品,加快綠色產品創新。 現階段我國綠色營銷發展的一個關鍵問題是如何做到“既經濟又環保”,化解這個“兩難選擇”的唯一現實的途徑是大力開發“綠色技術”,實行技術創新。 生產出既符合消費者綠色需求,又符合環保質量標準,並在市場上具有競爭力而且有利於企業實現贏利目標的產品。
進入21世紀,美國掀起了一場被稱為“再製造”的回收熱潮,從汽車蓄點電池到打印機墨盒和電腦,幾乎任何舊的東西都能夠得到再生利用。 日本環境省也出台相關政策,迫使企業對60%的廢舊產品進行回收。 在面向未來的綠色營銷浪潮中,與其說是企業之間的競爭,還不如說是各國政府在實施可持續發展戰略的廣度、深度和力度上一展高下!
人們面對日趨嚴重的生態平衡,大氣污染和生物滅種等環境危機,越來越認識到在工業發展和科學技術後遺症這些表像後面,隱藏著深刻的文化價值觀念問題。 今 天,我們普遍感覺到正是那種過度掠奪式的消費方式和不可持續的生產方式,造成了這種威脅到人類生存和發展的環境危機,傳統的生產方式和企業行為缺乏生態觀 念,那種對自然資源釆取殺雞取卵、竭澤而漁的方法,以追求一已的、一時的高效益、高速度的經濟增長,必然會造成環境污染和生態破壞,嚴峻的現實要求我們必 須由單純經濟目標向追求“經濟——生態”雙重目標轉變,資源配置逐步向“可持續發展戰略”轉變。 1992年聯合國在里約熱內盧召開的環境和發展會議制定了《21世紀議程》,該《議程》指出:地球所面臨的最嚴重的問題之一就是不適當的消費和生產模式,導致環境惡化,貧困加劇和各國發展失衡。
20世紀90年代以來,風靡全球的綠色革命為企業帶來了勃勃生機。 樹立綠色營銷觀念,開發綠色產品、開拓綠色市場,已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢,也給企業創造了新的機遇。 綠色營銷觀念認為,企業在營銷活動中,要順應可持續發展戰略的要求,注重地球生態環境保護,促進經濟和生態協調發展,以實現企業利益、消費者利益、社會利益及生態環境利益的統一。
二、綠色營銷的特徵
所謂綠色營銷是指以保護環境和回歸自然為主要特徵的一種綠色營銷活動。 這種營銷活動的主要特徵是:
1.提倡綠色消費意識。 就綠色產品購買意願而言,綠色消費者除了關注購買和消費過程,還關注產品的生產過程和產品的處置問題(如可回收等)。 隨著環境保護意識的增強,人們的思維方式、價值觀念乃至消費心理和消費行為都發生了變化,日漸出現了公眾對環境保護的渴望,人們開始關心消費的環境代價,呼喚既無污染又有益於健康的綠色產品。 據市場調研報告表明,91.6%日本主婦對綠色食品感興趣,大約50%的法國人、80%的德國人在超級市場購物時,都願意挑選環保商品。 在美國,有30%的消費者聲稱他們關心大公司的環境記錄,有84%的消費者在購買產品的時候會考慮公司環保方面的聲譽。 綠色消費觀念代表了當今世界公眾消費觀念的新朝流。
2.“綠色”標記貫穿於綠色營銷的整個過程。 綠色營銷與其它營銷方式根本區別就在於,企業在市場調查、產品開發、分銷和售後服務等活動中,都和維護生態平衡、重視環境保護,提高人們的生活質量和情趣的“綠色”觀念緊緊相聯,並將其貫穿於營銷活動的始終。
3.綠色營銷在註重滿足消費者需求並由此取得利潤的同時,要符合環保的要求,滿足社會的長遠利益。 它表明企業在發展中享有正當合理利用自然資源的權利和享有清潔、安全的環境的權利,但又必須承擔環境保護的責任。
4.綠色營銷能實現經濟效益、社會效益和環境效益的統一,企業在獲得持續利潤的同時,可以使企業獲得競爭的優勢。
5.採用綠色標誌。 採用綠色標誌是綠色營銷的重要特點。 我國現行的綠色標誌,是由國家指定的機構或民間組織依據環境標誌產品標準及有關規定,對產品的環境性能及生產過程進行確認,並以標誌圖形的形式告知消費者哪些產品符合環境保護的要求,對生態環境更為有利。
三、實施綠色營銷的戰略意義
1.企業實施綠色營銷符合社會可持續發展戰略的需要。 近幾年來,我國城市大氣環境,水資源污染問題日益嚴重,企業作為環境污染的主要製造者,必須認識到企業生產的產品只有順應社會可持續發展戰略的要求,才能得到社會的承認,並獲得良好的效益。
2.綠色企業形像是高素質企業的象徵。 以發展循環經濟、促使人類社會可持續發展為目標的綠色企業形象的樹立,是企業及其經營者註重經濟效益,社會效益與生態效益的統一,注重企業的社會責任和長遠發展的高尚思想境界的體現。 追求綠色形象的企業,其理念和行為符合現代社會發展的根本利益,是現代企業的楷模。
3.實施綠色營銷有利於打破綠色壁壘。 隨著國際貿易的不斷發展,國際貿易中最隱蔽、最棘手和最難對付的貿易障礙——綠色壁壘產生了。 加入WTO以後,我國企業逐步向外向型發展,一些發達國家也以環保為名,構築起的“綠色壁壘”,對我國和其他發展中國家的出口貿易產生了極大衝擊。 通過強化綠色觀念,重視綠色設計,推行清潔生產,強化綠色包裝,積極爭取ISO14000認證等措施來實施綠色營銷,要樹立綠色企業形象,是突破“綠色壁壘”的重要舉措。
四、我國實施綠色營銷的現狀分析
目前國內企業的綠色營銷在博弈中很容易陷入“囚徒困境”的尷尬境地。 中國綠色產品市場還處於市場引入期,人們的綠色消費觀念淡薄,綠色消費水平還很低,綠色產品引入市場需支付巨額費用,並導致利潤為負值(綠色產品成本含生產成本和環境成本) ,從而使廣大企業陷入“囚徒博弈”的營銷兩難困境。
我國綠色營銷的發展尚處於起步的階段,與發達國家相比存在較大差距。 這是因為:第一,企業在資本的原始積累時期,追求利潤最大化和實現規模快速擴張是企業行為的主要目標,表現為宏觀的、長遠利益的生態環境因素遠未成為影響企業運作的“內生變量”。 第二,我國的環境產權機制不健全,政府的環境立法和司法制度存在諸多問題,特別是基層政府出於地方主義的利益保護,對環保法規執行不嚴,職能部門在生態環境的管理上亦缺乏力度。 第三,受經濟發展水平的限制,我國消費者對綠色產品的需求整體水平較低。 第四,社會範圍內的環境意識還有待提高。 由於上述原因,我國除若干大城市之外,絕大部分地區消費者的綠色消費意識尚未形成,除了少數具有領先水平的企業之外,絕大多數企業的環保意識仍然十分淡薄。 如果這種情況不能迅速改變,我國21世紀經濟可持續發展目標和國家生態安全計劃都將成為泡影,企業在即將到來的全球競爭中,也不可避免地陷於被動甚至遭致滅頂之災,我們相信這絕非杞人憂天或者危言聳聽!
五、企業實施綠色營銷的戰略選擇建議
1.實施綠色營銷的原則
實施綠色營銷需要貫徹“5R”管理原則,即研究(RESERCH):“重視研究企業對環境污染的對策;減少(REDUCE):減少和消除對有害物質的 排除;循環(RECYCIE):對廢舊物資進行處理和再運用;再開發(REDISCOVER):變普通產品為綠色產品;保護(RESERVE):積極參與 社會的環保活動,樹立環保意識。
2.政府主導
(1)政府應加大可持續發展戰略意義和綠色標誌的宣傳力度,充分利用市場機制這只“看不見的手”實現資源配置的同時,還要藉助政府這只“看得見的手”來合理調節經濟增長對有限資源的需求。
(2)制定和完善相關環保法規,充分發揮政府的保障作用。 一方面,對照國際標準,在現有法律、條例、法令的基礎上依據我國社會發展的客觀要求,進一步修訂和完善相關法規;另一方面,加強執法力度,真正做到有法可依,有法必依,執法必嚴,違法必究。
(3)教育先行。 實施綠色營銷是一項長期的任務,我們今天的發展基礎還很薄弱,問題就在於社會的綠色意識還沒有真正樹立起來。 擺在我們面前的任務,不僅是要研究和推廣綠色產品,更需要開發綠色市場,培育具有綠色消費意識的消費者。 所謂“教育先行”,就是要在全社會範圍內開展環保教育,使每個公民都意識到保護生態環境是現代人應盡的基本義務。 企業作為實施綠色營銷的主體之一,更需要在學習中建立新的經營理念,即在消費者利益、環境生態利益和企業自身利益統一的基礎上,尋求人與自然、社會經濟與生態環境的普遍和諧,以實現資源的可持續利用,經濟的可持續發展和企業的永續經營。
(4)潛心開發研製綠色產品,加快綠色產品創新。 現階段我國綠色營銷發展的一個關鍵問題是如何做到“既經濟又環保”,化解這個“兩難選擇”的唯一現實的途徑是大力開發“綠色技術”,實行技術創新。 生產出既符合消費者綠色需求,又符合環保質量標準,並在市場上具有競爭力而且有利於企業實現贏利目標的產品。
進入21世紀,美國掀起了一場被稱為“再製造”的回收熱潮,從汽車蓄點電池到打印機墨盒和電腦,幾乎任何舊的東西都能夠得到再生利用。 日本環境省也出台相關政策,迫使企業對60%的廢舊產品進行回收。 在面向未來的綠色營銷浪潮中,與其說是企業之間的競爭,還不如說是各國政府在實施可持續發展戰略的廣度、深度和力度上一展高下!
2010年12月15日 星期三
胡蘿蔔汁的故事-營銷的操作藝術
“客戶就是上帝”，這句話被無數商家奉為“聖經”。 為了向上帝們銷售產品，商家們絞盡腦汁，使盡渾身解數——不斷增加市場傳播費用，以期增加品牌知名度就是其中最常用的一招。
但在“信息爆炸”的今天，消費者每天都要被諸多各種形式的廣告疲勞“轟炸”——在美國，這一數字達到驚人的5000個。 因此，他們最終能記住的廣告僅佔總數的2%至3%。 這些不利因素導致商品很難在眾多紛亂並互相干擾的廣告中脫穎而出。
怎樣“瞄準”目標客戶群成為當下商家們最關注的問題。 而這一對廣告傳播的精準需求，也引發了基於數據庫（database）的直复營銷（direct marketing）時代的到來。 “在 美國，有80％的公司採用直复營銷方式，此項支出一般會占到總費用的25％。2005年中國國內廣告市場規模約為1200億，按這個比例計算，中國的直复 營銷規模將超過300億。”著名營銷家、上海羅維互動營銷服務有限公司CEO袁疆分析說，“儘管，現在中國直复營銷的規模還不到1億元。”
直复營銷向數據庫營銷靠攏
直复營銷是一種為企業提供消費群數據，向最適合企業產品市場定位的人群進行營銷的方式。 從 歷史上看，它是一個不斷更新、不斷充實的概念：最初，直复營銷即直銷，是指廠家不通過中間商直接將產品銷售給消費者；後來專指郵購銷售方式；直至20世紀 80年代才發展成今天意義上的直复營銷，即通訊技術與市場營銷的產物——直复營銷的成功與企業強大的數據庫越來越密不可分，各類直复營銷均在向數據庫營銷 靠攏。
數據庫營銷是將IT、數據庫技術和復雜的分析技術與直复營銷方法結合起來，對現時與潛在的消費者進行系統的數據收集與全面分析，準確找到目標消費者 群，在恰當時機通過恰當媒體傳遞給特定消費者需要的產品或服務信息；並在消費者作出及時反應的情況下，迅速地為消費者提供解惑或送貨的服務。
戴爾公司的製勝法寶就是其銷售模式——基於數據庫的直复營銷。 戴爾首先對市場進行細分，然後對他們的顧客進行細緻的研究，最後在網上實行直复營銷。 他們重點研究的不是競爭對手而是客戶。 他們明白只有更有針對性地去滿足客戶需要，才是這種營銷模式的精髓所在。 而公司與原材料供應商之間的聯繫也是成功的關鍵，通過網絡技術與供應商之間溝通的完善，他們可以共享直复營銷帶來的巨大利潤，供應商也始終知道庫存情況與補貨需求，更好地為客戶服務。 這就是所謂的公司的直复營銷模式的基礎：站在供應商和用戶的肩上。
一杯胡蘿蔔汁的神奇效應
在直复營銷的過程中，總的目標是通過建立數據庫，在保留老顧客的基礎上吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。 保留老顧客是其中非常關鍵和重要的一環。
一位天南海北跑生意的商人朋友和我說過這樣一個故事：10年前，他入住香港麗晶酒店時，碰巧遇見該酒店的總經理。 閒聊中，總經理問他最喜歡喝什麼飲料，他說是胡蘿蔔汁。 大約6個月後，他再次住進麗晶時，在房間的冰箱裡意外發現了一大杯胡蘿蔔汁。 他說：“10年來，無論我什麼時候入住麗晶，房間冰箱裡都有為我準備好的胡蘿蔔汁。最近一次旅行中，飛機還沒在香港啟德機場降落，我就想到了冰箱裡等著我的那杯胡蘿蔔汁，頓時很有幸福感。10年間，儘管麗晶的房價漲了3倍多，我還是住這家酒店，就因為這杯胡蘿蔔汁！”
麗晶酒店之所以培養出這樣忠誠的客戶，一個重要原因就是飯店建立了客戶數據庫。 客戶的名字、生日、家人情況、工作單位、工作性質、客戶愛吃的東西、愛聽的歌、喜歡顏色、住房習慣、什麼時間來飯店、住了幾天、每次住宿的價位在什麼範圍、每次住什麼類型的房間、喜歡房間背陽還是向陽、喜歡的溫度和濕度是多少、喜歡什麼樣的環境等信息都被輸入數據庫。 然後麗晶運用數據庫技術，進行客戶管理，實行數據庫營銷。 這使客戶確實滿意，麗晶的生意也蒸蒸日上地發展。
目前，世界上越來越多的企業投巨資建立數據庫，運用現代通訊技術、計算機技術和數據庫技術，採用“自動化擁抱”的方式主動接近和了解消費者，與之建立和保持良好的關係。 如美國航空公司設有一個旅行者數據庫，內存80萬人的資料，公司每年以這部分顧客為主要對像開展促銷活動，極力改進服務，與之建立良好關係，使他們成為公司的穩定客戶。 據統計，這部分顧客平均每人每年要搭乘該公司航班達13次之多，占公司總營業額的65％。
數據庫營銷同樣可以助野心勃勃開拓新市場、新客戶的商家們一臂之力。 羅維互動的袁疆當初一炮打紅的成功案例就是幫助飛利浦照明（中國）篩选和挖掘潛在客戶，同時搭建飛利浦照明自己的客戶數據庫。 羅 維在全國15000家年營業額5000萬以上、廠房面積5000平方米以上的大型製造公司和200家超市、商舖，2600家酒店、寫字樓中，挑選了 18177個有專業照明設計和高品質燈具消費需求但未使用飛利浦照明產品的企業決策者信息，通過向這些目標客戶發送飛利浦照明的信息和準確調研，挖掘出 1842個銷售線索，其中照明產品年採購額超過20萬的就有213個。 “飛利浦照明原先計劃花費數百萬在電視、平面媒體上推廣，在慎重考慮廣告傳播的精準需求和投資回報後，選擇了數據庫營銷。 我們幫他準確地獲取了1800多個客戶線索，才花了20萬。”袁疆說。
直复營銷的操作藝術
然而，要用好直复營銷這把營銷利器，並不容易，因為它不僅是一門營銷科學，也是一門藝術。
需要專業指導
要做好直复營銷，需要有經驗的專業人員的指導，而且該專業人員必須與產品市場專家緊密合作；因為傳統的廣告、渠道的經驗是不適用於直复營銷的。 例如，當你設計一封電子郵件時，就必須考慮好它發給什麼人，這些人喜歡聽什麼，如何收集、管理和處理髮送和回复的信息，如何進行二次跟進等。
正因為如此，在中國，直复營銷行業正在快速成長。 出於對中國快速增長的直复營銷行業日漸濃厚的興趣，日本最大的綜合商社三菱商事近日宣布，100萬美金正式戰略投資中國的羅維互動。 這是羅維這家新興直复營銷公司繼2006年3月份從華禾投資獲得第1筆風險資金後的首次引入戰略投資人。 此輪融資完成後，羅維互動將在全方位拓展國內的直复營銷市場的同時，加大力度開拓一些在國內的日本企業客戶和日本本土客戶。
擁有大量真實的消費群數據
直复營銷的基礎是收集真實的消費群數據，常規的做法是通過面談、電話、傳真或電子郵件發放信息調查問卷，還有更直接的方法是從一些機構（比如銀行、保險公司）購買數據信息。 這些消費者數據必須時時更新。 “我們每次為客戶提供服務前都會即時更新客戶所需要的數據信息，確保數據的有效性。羅維的100個呼叫中心保證在客戶所要求的時間內提供數據。” 袁疆說。 目前羅維數據庫擁有消費者數據超過600萬條，擁有企業數據1300萬條。 高質量的數據庫和強大的運營系統，吸引了世界500強企業中的60多家成為羅維的客戶。
然而，對於從事直复營銷的商家來說，他們有一個共同的“對手”——消費者對個人信息外流的戒心。 “現在關於個人信息保護方面的法律並不清晰，我們的信息收集建立在被調查者自願的基礎上。比如我們的電子郵件，提供拒收功能，現在的拒收率不到1％。”袁疆說。 即便如此，如何驗證消費者提供信息的真實性也是一項頗具挑戰性的技術活兒——畢竟，當他們提供豐厚的獎品換取消費者的個人信息時，也許會有不少消費者為了迎合需要而填寫不實的數據，比如經濟收入等。
有效測定營銷結果
與傳統的大眾廣告相比，直复營銷這種“點對點”營銷方式更有可能得到有效測定，從而幫助商家隨時有針對性地調整其廣告投放和市場宣傳計劃。 例如，羅維互動與戴爾等大廠商合作時，在發送直郵廣告、傳真或電子郵件給目標客戶時都附上了免費的800電話，且此號碼僅針對這一個廣告，如果客戶通過這個電話與公司聯繫，或進而產生購買行為，第3方監測系統可以提供真實的監控記錄。 規模小的公司則可以通過電信公司提供的虛擬號碼（費用比800電話更低），了解到“點對點”的有關銷售數據。
不斷利用新技術改善商業流程
當直复營銷作為一種新的營銷方式逐漸興起的同時，用新技術來幫助企業節省用於挖掘銷售線索方面的時間和成本、簡化商業流程，成為直复營銷的新思路。 羅維互動就利用自身數據庫資源，結合IT技術，新近開發出“直复通”軟件。 在這個類似MSN界面的操作平台上，企業的市場和銷售相關部門能夠在羅維的數據庫中，通過不同的搜索條件來快速找到目標客戶，按系統提供的各種模板資源完成廣告設計，最終在線提交廣告所要到達的目標客戶定位，及所要採取的廣告形式，如直郵、電子郵件、傳真營銷等。 過去需要1個月才能做完的項目，現在一周就能搞定！
但在“信息爆炸”的今天，消費者每天都要被諸多各種形式的廣告疲勞“轟炸”——在美國，這一數字達到驚人的5000個。 因此，他們最終能記住的廣告僅佔總數的2%至3%。 這些不利因素導致商品很難在眾多紛亂並互相干擾的廣告中脫穎而出。
怎樣“瞄準”目標客戶群成為當下商家們最關注的問題。 而這一對廣告傳播的精準需求，也引發了基於數據庫（database）的直复營銷（direct marketing）時代的到來。 “在 美國，有80％的公司採用直复營銷方式，此項支出一般會占到總費用的25％。2005年中國國內廣告市場規模約為1200億，按這個比例計算，中國的直复 營銷規模將超過300億。”著名營銷家、上海羅維互動營銷服務有限公司CEO袁疆分析說，“儘管，現在中國直复營銷的規模還不到1億元。”
直复營銷向數據庫營銷靠攏
直复營銷是一種為企業提供消費群數據，向最適合企業產品市場定位的人群進行營銷的方式。 從 歷史上看，它是一個不斷更新、不斷充實的概念：最初，直复營銷即直銷，是指廠家不通過中間商直接將產品銷售給消費者；後來專指郵購銷售方式；直至20世紀 80年代才發展成今天意義上的直复營銷，即通訊技術與市場營銷的產物——直复營銷的成功與企業強大的數據庫越來越密不可分，各類直复營銷均在向數據庫營銷 靠攏。
數據庫營銷是將IT、數據庫技術和復雜的分析技術與直复營銷方法結合起來，對現時與潛在的消費者進行系統的數據收集與全面分析，準確找到目標消費者 群，在恰當時機通過恰當媒體傳遞給特定消費者需要的產品或服務信息；並在消費者作出及時反應的情況下，迅速地為消費者提供解惑或送貨的服務。
戴爾公司的製勝法寶就是其銷售模式——基於數據庫的直复營銷。 戴爾首先對市場進行細分，然後對他們的顧客進行細緻的研究，最後在網上實行直复營銷。 他們重點研究的不是競爭對手而是客戶。 他們明白只有更有針對性地去滿足客戶需要，才是這種營銷模式的精髓所在。 而公司與原材料供應商之間的聯繫也是成功的關鍵，通過網絡技術與供應商之間溝通的完善，他們可以共享直复營銷帶來的巨大利潤，供應商也始終知道庫存情況與補貨需求，更好地為客戶服務。 這就是所謂的公司的直复營銷模式的基礎：站在供應商和用戶的肩上。
一杯胡蘿蔔汁的神奇效應
在直复營銷的過程中，總的目標是通過建立數據庫，在保留老顧客的基礎上吸引新顧客，使顧客終身價值最大化。 保留老顧客是其中非常關鍵和重要的一環。
一位天南海北跑生意的商人朋友和我說過這樣一個故事：10年前，他入住香港麗晶酒店時，碰巧遇見該酒店的總經理。 閒聊中，總經理問他最喜歡喝什麼飲料，他說是胡蘿蔔汁。 大約6個月後，他再次住進麗晶時，在房間的冰箱裡意外發現了一大杯胡蘿蔔汁。 他說：“10年來，無論我什麼時候入住麗晶，房間冰箱裡都有為我準備好的胡蘿蔔汁。最近一次旅行中，飛機還沒在香港啟德機場降落，我就想到了冰箱裡等著我的那杯胡蘿蔔汁，頓時很有幸福感。10年間，儘管麗晶的房價漲了3倍多，我還是住這家酒店，就因為這杯胡蘿蔔汁！”
麗晶酒店之所以培養出這樣忠誠的客戶，一個重要原因就是飯店建立了客戶數據庫。 客戶的名字、生日、家人情況、工作單位、工作性質、客戶愛吃的東西、愛聽的歌、喜歡顏色、住房習慣、什麼時間來飯店、住了幾天、每次住宿的價位在什麼範圍、每次住什麼類型的房間、喜歡房間背陽還是向陽、喜歡的溫度和濕度是多少、喜歡什麼樣的環境等信息都被輸入數據庫。 然後麗晶運用數據庫技術，進行客戶管理，實行數據庫營銷。 這使客戶確實滿意，麗晶的生意也蒸蒸日上地發展。
目前，世界上越來越多的企業投巨資建立數據庫，運用現代通訊技術、計算機技術和數據庫技術，採用“自動化擁抱”的方式主動接近和了解消費者，與之建立和保持良好的關係。 如美國航空公司設有一個旅行者數據庫，內存80萬人的資料，公司每年以這部分顧客為主要對像開展促銷活動，極力改進服務，與之建立良好關係，使他們成為公司的穩定客戶。 據統計，這部分顧客平均每人每年要搭乘該公司航班達13次之多，占公司總營業額的65％。
數據庫營銷同樣可以助野心勃勃開拓新市場、新客戶的商家們一臂之力。 羅維互動的袁疆當初一炮打紅的成功案例就是幫助飛利浦照明（中國）篩选和挖掘潛在客戶，同時搭建飛利浦照明自己的客戶數據庫。 羅 維在全國15000家年營業額5000萬以上、廠房面積5000平方米以上的大型製造公司和200家超市、商舖，2600家酒店、寫字樓中，挑選了 18177個有專業照明設計和高品質燈具消費需求但未使用飛利浦照明產品的企業決策者信息，通過向這些目標客戶發送飛利浦照明的信息和準確調研，挖掘出 1842個銷售線索，其中照明產品年採購額超過20萬的就有213個。 “飛利浦照明原先計劃花費數百萬在電視、平面媒體上推廣，在慎重考慮廣告傳播的精準需求和投資回報後，選擇了數據庫營銷。 我們幫他準確地獲取了1800多個客戶線索，才花了20萬。”袁疆說。
直复營銷的操作藝術
然而，要用好直复營銷這把營銷利器，並不容易，因為它不僅是一門營銷科學，也是一門藝術。
需要專業指導
要做好直复營銷，需要有經驗的專業人員的指導，而且該專業人員必須與產品市場專家緊密合作；因為傳統的廣告、渠道的經驗是不適用於直复營銷的。 例如，當你設計一封電子郵件時，就必須考慮好它發給什麼人，這些人喜歡聽什麼，如何收集、管理和處理髮送和回复的信息，如何進行二次跟進等。
正因為如此，在中國，直复營銷行業正在快速成長。 出於對中國快速增長的直复營銷行業日漸濃厚的興趣，日本最大的綜合商社三菱商事近日宣布，100萬美金正式戰略投資中國的羅維互動。 這是羅維這家新興直复營銷公司繼2006年3月份從華禾投資獲得第1筆風險資金後的首次引入戰略投資人。 此輪融資完成後，羅維互動將在全方位拓展國內的直复營銷市場的同時，加大力度開拓一些在國內的日本企業客戶和日本本土客戶。
擁有大量真實的消費群數據
直复營銷的基礎是收集真實的消費群數據，常規的做法是通過面談、電話、傳真或電子郵件發放信息調查問卷，還有更直接的方法是從一些機構（比如銀行、保險公司）購買數據信息。 這些消費者數據必須時時更新。 “我們每次為客戶提供服務前都會即時更新客戶所需要的數據信息，確保數據的有效性。羅維的100個呼叫中心保證在客戶所要求的時間內提供數據。” 袁疆說。 目前羅維數據庫擁有消費者數據超過600萬條，擁有企業數據1300萬條。 高質量的數據庫和強大的運營系統，吸引了世界500強企業中的60多家成為羅維的客戶。
然而，對於從事直复營銷的商家來說，他們有一個共同的“對手”——消費者對個人信息外流的戒心。 “現在關於個人信息保護方面的法律並不清晰，我們的信息收集建立在被調查者自願的基礎上。比如我們的電子郵件，提供拒收功能，現在的拒收率不到1％。”袁疆說。 即便如此，如何驗證消費者提供信息的真實性也是一項頗具挑戰性的技術活兒——畢竟，當他們提供豐厚的獎品換取消費者的個人信息時，也許會有不少消費者為了迎合需要而填寫不實的數據，比如經濟收入等。
有效測定營銷結果
與傳統的大眾廣告相比，直复營銷這種“點對點”營銷方式更有可能得到有效測定，從而幫助商家隨時有針對性地調整其廣告投放和市場宣傳計劃。 例如，羅維互動與戴爾等大廠商合作時，在發送直郵廣告、傳真或電子郵件給目標客戶時都附上了免費的800電話，且此號碼僅針對這一個廣告，如果客戶通過這個電話與公司聯繫，或進而產生購買行為，第3方監測系統可以提供真實的監控記錄。 規模小的公司則可以通過電信公司提供的虛擬號碼（費用比800電話更低），了解到“點對點”的有關銷售數據。
不斷利用新技術改善商業流程
當直复營銷作為一種新的營銷方式逐漸興起的同時，用新技術來幫助企業節省用於挖掘銷售線索方面的時間和成本、簡化商業流程，成為直复營銷的新思路。 羅維互動就利用自身數據庫資源，結合IT技術，新近開發出“直复通”軟件。 在這個類似MSN界面的操作平台上，企業的市場和銷售相關部門能夠在羅維的數據庫中，通過不同的搜索條件來快速找到目標客戶，按系統提供的各種模板資源完成廣告設計，最終在線提交廣告所要到達的目標客戶定位，及所要採取的廣告形式，如直郵、電子郵件、傳真營銷等。 過去需要1個月才能做完的項目，現在一周就能搞定！
2010年12月14日 星期二
整合網絡營銷的14大營銷利器
一、即時通訊營銷顧名思義，即利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。 就 拿現在使用人數最多的QQ，目前騰訊公司的用戶已經有3乘以10的9次方個了，真是一個大的可怕的數字，但是這些用戶的大多數除了能增加點擊率已外可能沒 別的用途了吧，大部分的QQ用戶也只是騰訊的忠實用戶罷了，他們買手機寧願多花點錢要買個有QQ的，他們卻不知道這軟件可以自己下載，有了一個有QQ軟件 的手機後他們恨不得一天24小時的掛著，我都心疼那手機的電池，他們的目的應該是掛出來一個太陽吧，我真服死了，那一個太陽能當飯吃嗎;然後他們還會幹的 就是玩那些農廠和牧場之內的東西，我都不知道那些偷來的菜能吃嗎，那些花有香味嗎?或者說就一天轉載幾十篇日誌，連買個內褲也要寫在心情上，有可能他們知 道淘寶網，但他們卻不知道什麼是支付寶，他們知道百度的收索引擎，百度的論壇貼吧，卻不知道怎麼發帖子，更不知道百度的博客，百度有啊這個平台，至於說噹 噹，京東商城，網絡銀行什麼的更不知道了，如果說我們要靠這些人在網上買我們的東西機率為零。 不過這些人也不是沒用，用他們提高點擊率是最好不過的，因為點擊率排名就決定了你在收索引擎中的排名。 所以呀該利用的時候還是好好利用吧。
二、BBS營銷不用細緻的解釋了，我想這個應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。 知道並且會使用BBS當然是我的忠實用戶了，他們很多是一些大學生和白領，但這些人對商品時相當挑剔的，他們不會很富有，他們不完全在網上購物，他們會和在實體購物進行比較，不過把好東些賣給這些人他們絕對會用口碑營銷為我們帶來更多的顧客的。 當然，對於企業，BBS營銷更要專也精。
三、搜索引擎營銷搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPCSEO即搜索引擎優化，是通過對網站結構(內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構)、高質量 的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已。 搜索引擎廣告的優勢是相關性，由於廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
四、病毒式營銷病毒營銷模式來自網絡營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發進行的，費用低的營銷手段。 病毒式營銷並非利用病毒或流氓插件來進行推廣宣傳，而是通過一套合理有效的積分制度引導並刺激用戶主動進行宣傳，是建立在有意於用戶基礎之上的營銷模式。 病毒營銷的前提是擁有具備一定規模的，具有同樣愛好和交流平台的用戶群體。 病毒營銷實際是一種信息傳遞戰略，低成本，是一種概念，沒有固定模式，最直接有效就是許以利益。
五、博客營銷博客營銷是建立企業博客，用於企業與用戶之間的互動交流以及企業文化的體現，一般以諸如行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技術等作為企業博客內容，使用戶更加信賴企業深化品牌影響力。
博客營銷可以是企業自建博客或者通過第三方BSP來實現，企業通過博客來進行交流溝通，達到增進客戶關係，改善商業活動的效果。 企業博客營銷相對於廣告是一種間接的營銷，企業通過博客與消費者溝通、發布企業新聞、收集反饋和意見、實現企業公關等，這些雖然沒有直接宣傳產品，但是讓用戶接近、傾聽、交流的過程本身就是最好的營銷手段。 企業博客與企業網站的作用類似，但是博客更大眾隨意一些。 另一種，也是最有效而且可行的是利用博客(人)進行營銷，這是博客界始終非常熱門的話題，老徐與新浪博客的利益之急，KESO的博客廣告，和訊的博客廣告聯盟，最近瑞星的博客測評活動等等，這其實才是博客營銷的主流和方向。 博客營銷有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點，博客營銷往往會形成眾人的談論，達到很好的二次傳播效果，這個在外國有很多成功的案例，但在國內還比較少。
六、網絡圖片營銷網絡圖片營銷其實現在已經成為人們常用的網絡營銷方式之一，我們時常會在QQ上接收到朋友發過來的有創意圖片，在各大論壇上看到以圖片為主線索的貼子，這些圖片中多少也參有了一些廣告信息，比如：圖片右下角帶有網址等。 這其實就是圖片營銷的一種方式，目前，國內的圖片營銷方式，千花百樣，你如果很有創意，你也可以很好的掌握圖片營銷。 但這些圖片最好不要到處去偷，原創的更好，最好是有代表性的圖片，在旅遊網上是很好的。
七、創意廣告營銷創意廣告營銷，也許看完“好房網熱門房地產營銷分析”後你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。 格子網站，我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
八、知識型營銷知識型營銷就像百度的“知道“，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨 建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
九、事件營銷事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發實踐在平台內或平台外進行炒作的方式來提高影響力，例如：好房網剛被黑客攻擊幾分鐘本 人就發現了，於是最短時間內寫出一篇文章簡單介紹事件，並發給了幾個經常活動的QQ群及論壇上，當然，如果能根據該事件寫出一篇深度報導會更好，會使更多 人注意到我的blog。
十、口碑營銷口碑營銷雖然並非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。 如今的口碑網、360口碑資訊網在這些方面都做的很出色。
十一、形象營銷企業形像是企業針對市場形勢變化，在確定其經營策略應保持的理性態度，即現在口語化的稱謂“CI”。 它是在企業經營過程中，要求企業進一步個性化，與眾不同，才能保持持續的經營目標、方針、手段和策略。 企業形像不是一朝一夕建立起來的，它需要的是一個有始有終、至始至終的過程，企業形像不但要在觀念上引入，而且要將企業的市場營銷行為導入“CI”的軌道。
十二、網絡整合營銷網絡整合營銷傳播是上個世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法。 它與傳統營銷“以產品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”;它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關係。 其 實，它就是利用互聯網各種媒體資源(如門戶網站、電子商務平台、行業網站、搜索引擎、分類信息平台、論壇社區、視頻網站、虛擬社區等)，精確分析各種網絡 媒體資源的定位、用戶-全球品牌網-行為和投入成本，根據企業的客觀實際情況(如企業規模、發展戰略、廣告預算等)為企業提供最具性價比的一種或者多種個 性化網絡營銷解決方案。 像百度推廣、白羊網絡等大公司都是這方面的佼佼者。
十三，直复營銷直復市場營銷起源於美國，現在已席捲了所有的發達國家和新興工業化國家，被西方營銷學家稱為“劃時代的營銷革命”。 在我國內地引入直復市場營銷已成燃眉之急。 一些企業自己嘗試進行郵購，電話營銷，但由於缺乏指導而陷入困境，一些企業想與自己的目標顧客建立直接聯繫以減少對非目標顧客展開攻勢所帶來的驚人浪費;而另一些企業想提高廣告的精確度。 直復市場營銷投資少、見效快、效果佳。 企業既可以把直復市場營銷作為自己的主要業務，也可將之作為輔助手段，為自己的生產經營錦上添花。 這種方式不僅僅適合於網絡營銷在傳統營銷中也被大量使用，特別是在做售後服務方面。
十四、網絡視頻營銷“通過數碼技術將產品營銷現場實時視頻圖像信號和企業形象視頻信號傳輸至Internet網上。客戶只需上網登陸貴司網站就能看到 對貴司產品和企業形象進行展示的電視現場直播。是在網站建設和網站推廣中、為加強瀏覽者對網站內容的可信性、可靠性而獨家創造的。在這以前，所有的網站建 設和網站推廣方式所能起的作用只是讓網民從浩如瀚海互連網世界找到您;而“網絡電視營銷”使找到您的網民相信您!
二、BBS營銷不用細緻的解釋了，我想這個應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。 知道並且會使用BBS當然是我的忠實用戶了，他們很多是一些大學生和白領，但這些人對商品時相當挑剔的，他們不會很富有，他們不完全在網上購物，他們會和在實體購物進行比較，不過把好東些賣給這些人他們絕對會用口碑營銷為我們帶來更多的顧客的。 當然，對於企業，BBS營銷更要專也精。
三、搜索引擎營銷搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPCSEO即搜索引擎優化，是通過對網站結構(內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構)、高質量 的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
PPC，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已。 搜索引擎廣告的優勢是相關性，由於廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
四、病毒式營銷病毒營銷模式來自網絡營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發進行的，費用低的營銷手段。 病毒式營銷並非利用病毒或流氓插件來進行推廣宣傳，而是通過一套合理有效的積分制度引導並刺激用戶主動進行宣傳，是建立在有意於用戶基礎之上的營銷模式。 病毒營銷的前提是擁有具備一定規模的，具有同樣愛好和交流平台的用戶群體。 病毒營銷實際是一種信息傳遞戰略，低成本，是一種概念，沒有固定模式，最直接有效就是許以利益。
五、博客營銷博客營銷是建立企業博客，用於企業與用戶之間的互動交流以及企業文化的體現，一般以諸如行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技術等作為企業博客內容，使用戶更加信賴企業深化品牌影響力。
博客營銷可以是企業自建博客或者通過第三方BSP來實現，企業通過博客來進行交流溝通，達到增進客戶關係，改善商業活動的效果。 企業博客營銷相對於廣告是一種間接的營銷，企業通過博客與消費者溝通、發布企業新聞、收集反饋和意見、實現企業公關等，這些雖然沒有直接宣傳產品，但是讓用戶接近、傾聽、交流的過程本身就是最好的營銷手段。 企業博客與企業網站的作用類似，但是博客更大眾隨意一些。 另一種，也是最有效而且可行的是利用博客(人)進行營銷，這是博客界始終非常熱門的話題，老徐與新浪博客的利益之急，KESO的博客廣告，和訊的博客廣告聯盟，最近瑞星的博客測評活動等等，這其實才是博客營銷的主流和方向。 博客營銷有低成本、分眾、貼近大眾、新鮮等特點，博客營銷往往會形成眾人的談論，達到很好的二次傳播效果，這個在外國有很多成功的案例，但在國內還比較少。
六、網絡圖片營銷網絡圖片營銷其實現在已經成為人們常用的網絡營銷方式之一，我們時常會在QQ上接收到朋友發過來的有創意圖片，在各大論壇上看到以圖片為主線索的貼子，這些圖片中多少也參有了一些廣告信息，比如：圖片右下角帶有網址等。 這其實就是圖片營銷的一種方式，目前，國內的圖片營銷方式，千花百樣，你如果很有創意，你也可以很好的掌握圖片營銷。 但這些圖片最好不要到處去偷，原創的更好，最好是有代表性的圖片，在旅遊網上是很好的。
七、創意廣告營銷創意廣告營銷，也許看完“好房網熱門房地產營銷分析”後你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。 格子網站，我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
八、知識型營銷知識型營銷就像百度的“知道“，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨 建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
九、事件營銷事件營銷可以說是炒作，可以是有價值的新聞點或突發實踐在平台內或平台外進行炒作的方式來提高影響力，例如：好房網剛被黑客攻擊幾分鐘本 人就發現了，於是最短時間內寫出一篇文章簡單介紹事件，並發給了幾個經常活動的QQ群及論壇上，當然，如果能根據該事件寫出一篇深度報導會更好，會使更多 人注意到我的blog。
十、口碑營銷口碑營銷雖然並非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。 如今的口碑網、360口碑資訊網在這些方面都做的很出色。
十一、形象營銷企業形像是企業針對市場形勢變化，在確定其經營策略應保持的理性態度，即現在口語化的稱謂“CI”。 它是在企業經營過程中，要求企業進一步個性化，與眾不同，才能保持持續的經營目標、方針、手段和策略。 企業形像不是一朝一夕建立起來的，它需要的是一個有始有終、至始至終的過程，企業形像不但要在觀念上引入，而且要將企業的市場營銷行為導入“CI”的軌道。
十二、網絡整合營銷網絡整合營銷傳播是上個世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法。 它與傳統營銷“以產品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”;它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關係。 其 實，它就是利用互聯網各種媒體資源(如門戶網站、電子商務平台、行業網站、搜索引擎、分類信息平台、論壇社區、視頻網站、虛擬社區等)，精確分析各種網絡 媒體資源的定位、用戶-全球品牌網-行為和投入成本，根據企業的客觀實際情況(如企業規模、發展戰略、廣告預算等)為企業提供最具性價比的一種或者多種個 性化網絡營銷解決方案。 像百度推廣、白羊網絡等大公司都是這方面的佼佼者。
十三，直复營銷直復市場營銷起源於美國，現在已席捲了所有的發達國家和新興工業化國家，被西方營銷學家稱為“劃時代的營銷革命”。 在我國內地引入直復市場營銷已成燃眉之急。 一些企業自己嘗試進行郵購，電話營銷，但由於缺乏指導而陷入困境，一些企業想與自己的目標顧客建立直接聯繫以減少對非目標顧客展開攻勢所帶來的驚人浪費;而另一些企業想提高廣告的精確度。 直復市場營銷投資少、見效快、效果佳。 企業既可以把直復市場營銷作為自己的主要業務，也可將之作為輔助手段，為自己的生產經營錦上添花。 這種方式不僅僅適合於網絡營銷在傳統營銷中也被大量使用，特別是在做售後服務方面。
十四、網絡視頻營銷“通過數碼技術將產品營銷現場實時視頻圖像信號和企業形象視頻信號傳輸至Internet網上。客戶只需上網登陸貴司網站就能看到 對貴司產品和企業形象進行展示的電視現場直播。是在網站建設和網站推廣中、為加強瀏覽者對網站內容的可信性、可靠性而獨家創造的。在這以前，所有的網站建 設和網站推廣方式所能起的作用只是讓網民從浩如瀚海互連網世界找到您;而“網絡電視營銷”使找到您的網民相信您!
2010年11月30日 星期二
ERP和電子商務的協同發展探討
隨著互聯網在全球的普及以及信息技術的廣泛採用，電子商務(Electronic Commerce，EC)的應用越來越成為一種普遍的商務形式。 電子商務的影響強烈地衝擊著企業傳統的管理模式，使得企業的管理內涵進一步延伸，從傳統的財務、庫存、銷售、採購等面向內部的管理，擴展到對於企業的整個供應鏈與價值鏈的管理範疇。 因此，電子商務的應用，必將與企業對內對外的管理相協同。 而企業資源計劃(Enterprise Resource Planning，ERP)作為企業管理應用的集大成者，不僅要有力支撐企業內部資源管理，而且要支持供應鏈企業之間的信息化。 電子商務與ERP之間的協同發展存在很大的必然性，研究電子商務環境下ERP的協同發展具有極大的商業價值。
二、電子商務與ERP協同發展的重要性
近年來，電子商務在我國得到了長足的發展，企業運用電子商務手段獲取信息也越來越多，但企業傳統的ERP已經不能適應目前這種發展的需求，主要表現為：
1.電子商務與ERP被分裂開來，沒有統一規劃和統一設計。 企業這種分離使用ERP和電子商務的狀況已經開始遭遇發展瓶頸。 企業在電子商務中積累的越來越多的市場信息處於游離狀態;由於企業參與全球競爭的殘酷性，企業現有的響應速度不能為自己贏得更多訂單。 而最為關鍵的是，企業這種狀況使其在電子商務運用上，始終處在一個低級階段，不能往更高層次發展。
2.兩個系統下的採購數據、銷售數據和財務數據沒有進行合併，使數據失去一致性和完整性。
3.軟件資源、硬件資源和數據資源沒有充分共享，造成建設成本過高和存儲空間浪費。
4.把電子商務片面理解成電子商店或僅僅建立一個網站。
5.ERP直接採用市場上的商品軟件，而電子商務則自己開發，不能實現兩者的會話與集成。
三、電子商務與ERP的關係
關於兩者的關係，人們已經基本上形成了一個共識，用ERP為電子商務作後台管理支撐，是電子商務脫離淺層運用，得以全面開展和深入運行的堅實基礎。
1.電子商務的發展依賴ERP的有效組織與實施。 基 於Web平台的ERP系統將整個上下游企業組成一條供應鏈，允許用戶通過客戶端進行企業內部和企業客戶之間的訪問，同時允許企業外部的授權供應商和客戶或 企業內部某些經授權的工作人員通過Web瀏覽器遠程進入ERP系統，完成輸入訂單、監督裝運、檢查付款、查看供貨協議、監督庫存、查驗收據、審批支付狀 況、瀏覽產品目錄等業務，真正降低企業的採購成本和物流成本，提高企業對市場和最終客戶的響應程度，為企業電子商務提供強有力的後台支撐，真正意義上實現 企業電子商務，提高企業競爭力。
2.電子商務為ERP深度應用提供可能。 電子商務的核心是加速企業和企業(BtoB)、企業和消費者(BtoC)之間的溝通。 電子商務使ERP的內涵進一步延伸，它對於傳統ERP所起到的變革在於：一是擴大了ERP的集成範圍，它要求ERP不僅具有傳統的製造、銷售、採購、財務等功能，還將涉及到企業整個價值鏈的環節納入到管理範圍，包括面向供應鏈的管理SCM、客戶關係管理CRM等。 在電子商務環境下，創建基於SCM管理思想的ERP信息平台，可以提高生產效率，節約成本，加快信息流通，實現高質優效管理。
四、電子商務下的ERP功能需求與特徵
1990年Gartner Group Inc.提出的ERP是作為一整套企業管理系統體系標準，其實質是在MRPⅡ(Manufacturing Resource Planning，製造資源計劃)基礎上進一步發展而成的面向供應鏈(Supply Chain)的管理思想。 主要內涵是“打破企業的四壁，把信息集成的範圍擴大到企業的上下游，管理整個供需鏈”，由於受當時技術條件的限制，所以在當時看來ERP具有很大程度的前瞻性。 隨著電子商務時代的到來，當時限制ERP功能體現的技術條件現在都已基本具備，所以不僅Gartner最初定義的ERP可以真正得以實現，而且電子商務模式的應用對ERP又提出了新的功能需求並賦予其新的特徵。
1.功能需求
(1)與多個應用系統集成
不少企業已經建立了多個應用系統，如PDM、PLM、CAD、CAM等，但是基本都成了“信息孤島”，沒有與企業的管理系統ERP很好地集成起來，當前信息時代，對信息需求的完整性、及時性和準確性要求企業必須把內部各應用系統集成起來。
(2)與電子商務平台對接
XML、GUI、Web Service等技術的發展已經為企業電子商務平台與ERP系統的對接做好了充分的準備，電子商務平台的應用對於實現ERP管理整個供應鏈的目標更近了一步。
(3)內外業務集成
與CRM、SCM、SRM等擴充系統集成，便於實現整個供應鏈的管理。 如，通過與CRM系統的集成可以實現企業各業務部門對客戶信息的實時共享，是信息集成向需求市場擴展極其重要的一步;通過與SCM系統的集成可以形成敏捷製造提出的虛擬企業或動態聯盟，使供應鏈上的每個企業可以集中精力於各自優勢，最終實現整條鏈上企業共贏的良好局面。
(4)增加智能決策分析功能
在數據倉庫技術基礎上，發展數據挖掘(DM)技術，實現多維數據的查詢分析，開發聯機分析處理(OLAP)，為企業高層管理者遇到的結構化、半結構化問題提供輔助決策支持。
(5)實現協同商務
協同商務是ERP系統的管理模式，是將供應鏈上所有的經濟實體通過信息集成和共享，使所有業務能同步地、協調一致地運轉，以減少誤判、延遲和浪費，從而縮短週期，降低總體運營成本，解決信息不對稱矛盾。
(6)管理整個供應鏈
在ERP將企業內部應用系統以及企業之間的應用系統集成之後，還應加強管理整個供應鏈的功能，使其真正實現管理供應鏈的目標，使ERP真正地為提升企業的核心競爭力服務，最終實現企業利潤最大化目標。
2.特徵
(1)協同性
協同性是互聯網時代更大範圍的同步工程，早期的同步工程往往限於CAD和CAM，但是現在要擴大到與選擇供應商和與客戶溝通的同步，體現敏捷製造和精益生產的精神。
(2)智能性
由於前台電子商務對ERP系統的快速響應能力、數據的準確性、有效性等方面的嚴格要求，又由於企業管理者面對的數據日益繁雜，所以在ERP系統中增加 智能決策功能是非常必要的，它可以對結構化或半結構化的問題進行分析統計，為企業高層管理者的決策起到了很好的輔助作用。
(3)集成性
在解決了Y2K問題後，為追趕時髦即更名為ERP的MRPⅡ系統，實則並非真正意義上的ERP，只有當技術條件都具備了，並且將企業內外部各應用系統 集成起來的ERP才真正實現了Gartner最初定義的ERP，從而ERP管理的範疇從企業內部擴展到外部供應鏈，實現了“打破企業四壁，把信息集成的範 圍擴大到企業的上下游，管理整個供需鏈”。
五、電子商務與ERP協同發展模式
對於ERP與電子商務協同發展的解決方案，業界的普遍共識：在實現兩者融合時，ERP方面應優先考慮採購、生產計劃、市場營銷、銷售、庫存、財務等與 物流、資金流密切相關的模塊，電子商務方面應考慮網站管理模塊、網上銷售模塊、網上採購模塊和網上資金收付模塊，把兩者的這些模塊集成到一起，構成一個新 的應用系統，可以稱之為融合系統，融合系統要為今後模塊的擴充留有接口。
1.基於Internet的ERP
基於Internet環境和Java技術平台促使了新一代ERP的產生，即網上的企業資源計劃(iERP)。 iERP的開發基於Browser/Server模式，它由客戶端、Web服務器、數據庫服務器和應用服務器組成。 其中，客戶端僅安裝瀏覽器，應用程序安裝在應用服務器上，Web服務器負責向外發布信息，數據庫服務器負責對數據的存取。 Internet應用不僅可以改善供應鏈中各部分間的溝通，提高供應鏈效率，更重要的是Internet將會改變供應鏈的結構，對現有的銷售及服務體系進行重組。 Internet還能使為每個客戶提供個性化服務成為現實，甚至包括提供網上的自助式服務。 從長遠看，Internet與ERP結合的深度將從眼下在網上管理業務數據，發展到將來直接開辦網上業務。
2.智能ERP——IRP(Intelligent Resource Planning)的發展
電子商務時代所帶來的巨大信息量是人力處理所不能完成的，管理系統中必須加入一定的智能化處理功能，才能協助人們有效地完成各項管理工作。 目前，ERP正朝向具備商業智能(BI)的信息系統方向發展，以便使決策者能在更短時間內得到有效的信息，即時回應市場的變化。 由於商業智能(BI)技術，可以整合歷史信息數據，從多個角度和層面對數據展開深層次的分析、處理，為決策者提供相應的決策依據，提高決策效率和水平。 目前，商業智能在財務系統方面的應用已經比較深入，而與物流供應鏈、ERP等方面的結合也正得到迅猛的發展。
3.基於VPN技術相結合的混合架構
在傳統應用領域，C/S模式具有速度快、管理方便、服務器壓力小等優勢;但在電子商務時代，單純的C/S模式面臨著諸如客戶端維護困難、數據安全、遠程傳輸效率低等問題。 B/S模式將桌面端繁雜的工作完全轉移到集中管理的服務器上，降低了維護和培訓需求以及整體擁有成本。
基於VPN(Virtual Private Network，虛擬專用網絡)技術的混合架構，有利於企業傳統業務和傳統信息系統與因特網電子商務系統的平滑過渡，也有利於企業減少既有投資，實現B/S與C/S架構的有機融合。 即對外系統採用B/S架構，對內系統採用“C/S+VPN”技術架構，共享同一數據庫的數據。 外部人員通過B /S架構的電子商務系統訪問受限的數據;本地員工則通過C/S架構授權享有訪問企業內部數據;遠程員工(如駐外銷售人員)則採用VPN技術，在公共數據網絡上建立屬於自己的私有數據網絡，既能遠程連接，又具有保密、安全、可靠的優點。
六、結束語
ERP的誕生就是為了管理整個供應鏈，所以說它是在供應鏈管理理念的指導下產生的。 電子商務是信息技術發展帶來的新型經濟模式，這種經濟模式的應用成為了ERP得以實現其管理目標的有力工具。 在電子商務環境下，無論是業務需求還是技術水平，都要求傳統的ERP做出相應的變革，謀求與電子商務的協同發展，協同電子商務的時代已經到來。 在未來的一段時間內，市場競爭的加劇必然使得電子商務與ERP的協同發展趨勢進一步升級，並最終引領我國企業的電子商務應用進入一個嶄新的輝煌時代.
二、電子商務與ERP協同發展的重要性
近年來，電子商務在我國得到了長足的發展，企業運用電子商務手段獲取信息也越來越多，但企業傳統的ERP已經不能適應目前這種發展的需求，主要表現為：
1.電子商務與ERP被分裂開來，沒有統一規劃和統一設計。 企業這種分離使用ERP和電子商務的狀況已經開始遭遇發展瓶頸。 企業在電子商務中積累的越來越多的市場信息處於游離狀態;由於企業參與全球競爭的殘酷性，企業現有的響應速度不能為自己贏得更多訂單。 而最為關鍵的是，企業這種狀況使其在電子商務運用上，始終處在一個低級階段，不能往更高層次發展。
2.兩個系統下的採購數據、銷售數據和財務數據沒有進行合併，使數據失去一致性和完整性。
3.軟件資源、硬件資源和數據資源沒有充分共享，造成建設成本過高和存儲空間浪費。
4.把電子商務片面理解成電子商店或僅僅建立一個網站。
5.ERP直接採用市場上的商品軟件，而電子商務則自己開發，不能實現兩者的會話與集成。
三、電子商務與ERP的關係
關於兩者的關係，人們已經基本上形成了一個共識，用ERP為電子商務作後台管理支撐，是電子商務脫離淺層運用，得以全面開展和深入運行的堅實基礎。
1.電子商務的發展依賴ERP的有效組織與實施。 基 於Web平台的ERP系統將整個上下游企業組成一條供應鏈，允許用戶通過客戶端進行企業內部和企業客戶之間的訪問，同時允許企業外部的授權供應商和客戶或 企業內部某些經授權的工作人員通過Web瀏覽器遠程進入ERP系統，完成輸入訂單、監督裝運、檢查付款、查看供貨協議、監督庫存、查驗收據、審批支付狀 況、瀏覽產品目錄等業務，真正降低企業的採購成本和物流成本，提高企業對市場和最終客戶的響應程度，為企業電子商務提供強有力的後台支撐，真正意義上實現 企業電子商務，提高企業競爭力。
2.電子商務為ERP深度應用提供可能。 電子商務的核心是加速企業和企業(BtoB)、企業和消費者(BtoC)之間的溝通。 電子商務使ERP的內涵進一步延伸，它對於傳統ERP所起到的變革在於：一是擴大了ERP的集成範圍，它要求ERP不僅具有傳統的製造、銷售、採購、財務等功能，還將涉及到企業整個價值鏈的環節納入到管理範圍，包括面向供應鏈的管理SCM、客戶關係管理CRM等。 在電子商務環境下，創建基於SCM管理思想的ERP信息平台，可以提高生產效率，節約成本，加快信息流通，實現高質優效管理。
四、電子商務下的ERP功能需求與特徵
1990年Gartner Group Inc.提出的ERP是作為一整套企業管理系統體系標準，其實質是在MRPⅡ(Manufacturing Resource Planning，製造資源計劃)基礎上進一步發展而成的面向供應鏈(Supply Chain)的管理思想。 主要內涵是“打破企業的四壁，把信息集成的範圍擴大到企業的上下游，管理整個供需鏈”，由於受當時技術條件的限制，所以在當時看來ERP具有很大程度的前瞻性。 隨著電子商務時代的到來，當時限制ERP功能體現的技術條件現在都已基本具備，所以不僅Gartner最初定義的ERP可以真正得以實現，而且電子商務模式的應用對ERP又提出了新的功能需求並賦予其新的特徵。
1.功能需求
(1)與多個應用系統集成
不少企業已經建立了多個應用系統，如PDM、PLM、CAD、CAM等，但是基本都成了“信息孤島”，沒有與企業的管理系統ERP很好地集成起來，當前信息時代，對信息需求的完整性、及時性和準確性要求企業必須把內部各應用系統集成起來。
(2)與電子商務平台對接
XML、GUI、Web Service等技術的發展已經為企業電子商務平台與ERP系統的對接做好了充分的準備，電子商務平台的應用對於實現ERP管理整個供應鏈的目標更近了一步。
(3)內外業務集成
與CRM、SCM、SRM等擴充系統集成，便於實現整個供應鏈的管理。 如，通過與CRM系統的集成可以實現企業各業務部門對客戶信息的實時共享，是信息集成向需求市場擴展極其重要的一步;通過與SCM系統的集成可以形成敏捷製造提出的虛擬企業或動態聯盟，使供應鏈上的每個企業可以集中精力於各自優勢，最終實現整條鏈上企業共贏的良好局面。
(4)增加智能決策分析功能
在數據倉庫技術基礎上，發展數據挖掘(DM)技術，實現多維數據的查詢分析，開發聯機分析處理(OLAP)，為企業高層管理者遇到的結構化、半結構化問題提供輔助決策支持。
(5)實現協同商務
協同商務是ERP系統的管理模式，是將供應鏈上所有的經濟實體通過信息集成和共享，使所有業務能同步地、協調一致地運轉，以減少誤判、延遲和浪費，從而縮短週期，降低總體運營成本，解決信息不對稱矛盾。
(6)管理整個供應鏈
在ERP將企業內部應用系統以及企業之間的應用系統集成之後，還應加強管理整個供應鏈的功能，使其真正實現管理供應鏈的目標，使ERP真正地為提升企業的核心競爭力服務，最終實現企業利潤最大化目標。
2.特徵
(1)協同性
協同性是互聯網時代更大範圍的同步工程，早期的同步工程往往限於CAD和CAM，但是現在要擴大到與選擇供應商和與客戶溝通的同步，體現敏捷製造和精益生產的精神。
(2)智能性
由於前台電子商務對ERP系統的快速響應能力、數據的準確性、有效性等方面的嚴格要求，又由於企業管理者面對的數據日益繁雜，所以在ERP系統中增加 智能決策功能是非常必要的，它可以對結構化或半結構化的問題進行分析統計，為企業高層管理者的決策起到了很好的輔助作用。
(3)集成性
在解決了Y2K問題後，為追趕時髦即更名為ERP的MRPⅡ系統，實則並非真正意義上的ERP，只有當技術條件都具備了，並且將企業內外部各應用系統 集成起來的ERP才真正實現了Gartner最初定義的ERP，從而ERP管理的範疇從企業內部擴展到外部供應鏈，實現了“打破企業四壁，把信息集成的範 圍擴大到企業的上下游，管理整個供需鏈”。
五、電子商務與ERP協同發展模式
對於ERP與電子商務協同發展的解決方案，業界的普遍共識：在實現兩者融合時，ERP方面應優先考慮採購、生產計劃、市場營銷、銷售、庫存、財務等與 物流、資金流密切相關的模塊，電子商務方面應考慮網站管理模塊、網上銷售模塊、網上採購模塊和網上資金收付模塊，把兩者的這些模塊集成到一起，構成一個新 的應用系統，可以稱之為融合系統，融合系統要為今後模塊的擴充留有接口。
1.基於Internet的ERP
基於Internet環境和Java技術平台促使了新一代ERP的產生，即網上的企業資源計劃(iERP)。 iERP的開發基於Browser/Server模式，它由客戶端、Web服務器、數據庫服務器和應用服務器組成。 其中，客戶端僅安裝瀏覽器，應用程序安裝在應用服務器上，Web服務器負責向外發布信息，數據庫服務器負責對數據的存取。 Internet應用不僅可以改善供應鏈中各部分間的溝通，提高供應鏈效率，更重要的是Internet將會改變供應鏈的結構，對現有的銷售及服務體系進行重組。 Internet還能使為每個客戶提供個性化服務成為現實，甚至包括提供網上的自助式服務。 從長遠看，Internet與ERP結合的深度將從眼下在網上管理業務數據，發展到將來直接開辦網上業務。
2.智能ERP——IRP(Intelligent Resource Planning)的發展
電子商務時代所帶來的巨大信息量是人力處理所不能完成的，管理系統中必須加入一定的智能化處理功能，才能協助人們有效地完成各項管理工作。 目前，ERP正朝向具備商業智能(BI)的信息系統方向發展，以便使決策者能在更短時間內得到有效的信息，即時回應市場的變化。 由於商業智能(BI)技術，可以整合歷史信息數據，從多個角度和層面對數據展開深層次的分析、處理，為決策者提供相應的決策依據，提高決策效率和水平。 目前，商業智能在財務系統方面的應用已經比較深入，而與物流供應鏈、ERP等方面的結合也正得到迅猛的發展。
3.基於VPN技術相結合的混合架構
在傳統應用領域，C/S模式具有速度快、管理方便、服務器壓力小等優勢;但在電子商務時代，單純的C/S模式面臨著諸如客戶端維護困難、數據安全、遠程傳輸效率低等問題。 B/S模式將桌面端繁雜的工作完全轉移到集中管理的服務器上，降低了維護和培訓需求以及整體擁有成本。
基於VPN(Virtual Private Network，虛擬專用網絡)技術的混合架構，有利於企業傳統業務和傳統信息系統與因特網電子商務系統的平滑過渡，也有利於企業減少既有投資，實現B/S與C/S架構的有機融合。 即對外系統採用B/S架構，對內系統採用“C/S+VPN”技術架構，共享同一數據庫的數據。 外部人員通過B /S架構的電子商務系統訪問受限的數據;本地員工則通過C/S架構授權享有訪問企業內部數據;遠程員工(如駐外銷售人員)則採用VPN技術，在公共數據網絡上建立屬於自己的私有數據網絡，既能遠程連接，又具有保密、安全、可靠的優點。
六、結束語
ERP的誕生就是為了管理整個供應鏈，所以說它是在供應鏈管理理念的指導下產生的。 電子商務是信息技術發展帶來的新型經濟模式，這種經濟模式的應用成為了ERP得以實現其管理目標的有力工具。 在電子商務環境下，無論是業務需求還是技術水平，都要求傳統的ERP做出相應的變革，謀求與電子商務的協同發展，協同電子商務的時代已經到來。 在未來的一段時間內，市場競爭的加劇必然使得電子商務與ERP的協同發展趨勢進一步升級，並最終引領我國企業的電子商務應用進入一個嶄新的輝煌時代.
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